为温县垆土铁棍山药种植户带来新希望的是新电商带来的产消直连模式。

霜降以后的河南焦作温县，田间地头到处都是挖掘垆土铁棍山药的“小团队”。一台勾机，特制的勾机头和锨，20多个工人，一人一个小板凳……从日出到日落，高品质的正宗垆土铁棍山药破土而出。

经过一天的风干，再剥净周身泥土，这些山药在当地农业带头人马龙杰、马为民的包装仓库里，切割、计量、捆扎、装箱。48小时内，按客户订单从焦作温县发往全国各地。

12月23日，央视联合拼多多举行“家乡好物节”，为河南温县铁棍山药带来新称号：“今冬养生顶流网红”。拼多多平台数据显示，温县铁棍山药在直播间当天的销量比平常多了150%。 

温县山药成养生顶流

山药药食同源的特性深受人们喜爱。市场上，山药的名目不少：菜山药、淮山药、麻山药、铁棍山药……不过，说起山药界的“头把交椅”，焦作温县铁棍山药绝对名副其实。

焦作，古称怀庆府，北依太行，南临黄河。这里的地理环境自带光环：春不旱，夏不热，秋不涝，冬不冷；加上黄河冲击形成的土壤，富含上游各类地质不同的丰富营养并吸纳太行山岩溶地貌渗透而来的大量微量元素，为种植山药提供了先天条件。

垆土的土质更让这里的山药“天赋秉异”——“干了是铁蛋，湿了是泥蛋”是对当地土壤的共识。垆土的土地与一般沙土地不同，土质坚硬，粘性大。在温县挖山药现场走过，脚底都会沾上一层重重的泥。刚翻上来的土壤接近黑巧克力的颜色，旁边没挖开的则浅了许多，更像是牛奶巧克力。若用手抓起两种土壤，前者用力捏紧后会发现体积并没有缩小很多，后者则需有力气的人才能掰开。 

独特的土壤让垆土铁棍山药成为“史上最强山药”：土质坚硬，使得垆土铁棍山药在生长扎根时需要更大的力气，所以长出来的山药弯弯曲曲，上头细，下面粗，横截面跟个一元硬币差不多，可谓“浓缩都是精华”。这也造成了垆土铁棍山药水分少、肉质紧实、粘液多、营养物质含量更高、药性更强的特点，深受中医喜爱。

而蒸熟以后的垆土铁棍山药，更是软、糯、香、甜，无论是吃辅食的宝宝，还是保温杯里泡枸杞的年轻人，都能从这一“养生界顶流”受益。 

稀缺产品为何“种得多，赔得多”？

垆土铁棍山药品质高，但产量有限。

据了解，温县垆土铁棍山药种植面积每年仅三四万亩，平均亩产3000斤，总产量才5万吨。而且铁棍山药的种植需要“休耕轮作”——铁棍山药种到地里后，会将土壤里面的营养元素基本吸收干净，种一次铁棍山药，意味着后续数年都无法再种植其他根茎植物。为保证出土的铁棍山药品质更好，当地种植户还会延长“休耕轮作”周期，即当地流行的“一年种，七年收”，更有甚者，10多年后才会再次种植。

但稀缺性并不意味着农民就能有好收入。

一方面，种植垆土铁棍山药的成本越来越高。马为民介绍，垆土铁棍山药的种苗价格已达每斤两元，加上浇水、施肥、搭架及人工，每亩成本要1万元左右，每斤山药的种植成本大约4元。

另一方面，产量和销售都得看当年的气候和收购情况。以往，垆土铁棍山药走传统的农产品销售模式：农户卖给当地经销商，由经销商再卖给分销商，再到大城市的菜市场和生鲜水果店，等等，经过这么些环节后，山药价格可能高：农户自己种完卖给经销商，品相最好的不会超过每斤8元，可市面上的垆土铁棍山药普遍在20元以上，更是有一些精品礼盒包装，折算下来单价达到六七十元。但农户并没有享受溢价。相反，有的分销商为了多赚钱，还会将其它低价山药冒充垆土铁棍山药销售，可面向农民的采购价不变，反而让农民深受“价格战”之苦。

所以，马为民感慨：“有些年份种植山药还会赔钱，种得越多，赔得越多。因为如果销售不畅，山药的收购价格只有每斤4到6元，刚刚覆盖成本。碰到这种年景，一年的辛苦，可以说白费了。

产消直连：农户消费者都受益

为温县垆土铁棍山药种植户带来新希望的是新电商带来的产消直连模式。

马龙杰和马为民是堂兄弟，祖祖辈辈都生活在温县武德镇，以种植垆土铁棍山药为生。到了马为民父亲马建松这一辈，已开始大规模种植垆土铁棍山药，并牵头成立合作社，成为当地的垆土山药种植大户。不过，在销售方式上，仍旧走传统的依靠经销商模式，因为在马建松的观念里，互联网上的电商，哪有看得见、给现钞的经销商靠谱？

可兄弟俩不这么想。“以拼多多为例，有8亿多用户，甭说把山药卖遍河南，哪怕卖向全国都问题不大。”马龙杰觉得，从农户手中直接将山药发到消费者餐桌，省去中间环节，这是双赢的格局。

兄弟俩回忆这两年依靠拼多多平台取得的成绩，默契地看了对方一眼，笑了。尽管目前线上销量还未超过卖给经销商的数量，但产地直销的利润远超其上。

其实，兄弟俩知道，拼多多最大的优势是供应链，具有长尾效应。平台利用“拼购”模式，把原来在时间和空间上极度分散的需求，汇聚成相对集中的订单，在云端将产地和消费者“联姻”，由“产销对接”升级为“产消对接”。在这种模式下，成交订单更经得起时间的考验。

在兄弟俩的拼多多店铺中，消费者评论已经超过1.1万条，绝大部分是“回头客”。有显示拼购24次的顾客评价说：“我已多次购买贵店山药很好吃，又粉又糯。”

在这次央视联合拼多多的直播间里，来自上海的白领小王也下了两单：“平常的价格已经很实惠，直播间的补贴价格更划算”。他难掩喜悦：“拼多多上的农产品品质不错，趁着这次搞活动多买些，冬天养生不能停！”

通过拼多多平台“农地云拼”模式，让原产地直连消费者，取代层层分销，加速农产品上行，这不仅极大提升农产品流通效率、直接带动当地种植户劳动收入，更让消费者以实惠的价格买到品质上乘的好货，形成两头受益的新格局。

今年，马龙杰和马为民兄弟俩还迎来一个好消息：拼多多平台对他俩的店铺“为民农特产”进行多次审核和抽查后，将其纳入“百亿补贴”。通过活动引流，店铺月销量已经超过2万单。（编辑 李闯）

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